Zaufanie równie ważne, co cena zboża: Tomasz Woźnowski, Cefetra

Zmienne warunki pogodowe, niepewność cenowa i rosnące koszty sprawiają, że produkcja zbóż, roślin oleistych i białkowych staje się coraz bardziej wymagająca. W takiej rzeczywistości kluczowe znaczenie mają nie tylko ceny, ale także bezpieczeństwo transakcji i sprawdzony partner handlowy. O realiach rynku, relacjach z rolnikami i kierunkach rozwoju opowiada Tomasz Woźnowski, przedstawiciel regionalny Cefetra.

Ceny nawozów, paliw znowu pną się w górę. Pogarsza to ekonomikę produkcji polowej. Jak dziś wygląda sytuacja rolników produkujących zboża, rośliny oleiste i białkowe?

Tomasz Woźnowski, Cefetra: To jeden z trudniejszych okresów w ostatnich latach. Rolnicy mierzą się jednocześnie z wieloma wyzwaniami – zmiennością cen, wysokimi kosztami produkcji i bardzo niestabilnymi warunkami pogodowymi.

Ostatnie sezony pokazały, jak skrajne mogą być sytuacje – od podtopień i problemów jakościowych zbóż, przez suszę, aż po bardzo trudne żniwa ubiegłego roku, kiedy część plonów po prostu nie została zebrana. Do tego dochodzi niepewność rynkowa.

Dziś rolnik nie zawsze wie, czy sprzedać od razu, czy czekać. Magazyny są pełne, a decyzja o sprzedaży jest odkładana, bo rynek nie daje jasnych sygnałów.

Rynek jest bardzo wymagający. Marże są niskie, ceny w różnych regionach często zbliżone, a koszty transportu potrafią decydować o opłacalności transakcji. Do tego dochodzą czynniki globalne – sytuacja geopolityczna, ceny energii, koszty suszenia. To wszystko wpływa na decyzje zarówno handlowców, jak i rolników.

Gra o zboże: Małgorzata Horbowa, Cefetra

Jak ta niepewność wpływa na relacje handlowe?

T.W.: Rolnicy są ostrożniejsi, często analizują kilka ofert jednocześnie. Dziś każdy ruch jest bardziej przemyślany. Z drugiej strony rośnie ich frustracja – szczególnie gdy warunki pogodowe uniemożliwiają realizację kontraktów albo znacząco obniżają jakość plonu. Lub gdy na przednówku ceny zamiast iść w górę, wciąż ani drgną.

W takich sytuacjach kluczowe jest podejście partnera handlowego. My w Cefetrze staramy się być elastyczni. Jeśli ktoś nie może wywiązać się z kontraktu, szukamy rozwiązań:

• przesunięcia dostaw,
• zamiany towaru czy
• rozliczenia w kolejnym sezonie.

Praca handlowca to przede wszystkim praca z ludźmi. Oczywiście ważne są ceny, kontrakty, ale fundamentem są relacje.

Docieram do rolników głównie bezpośrednio – poprzez spotkania w terenie i telefonicznie. Staram się regularnie odwiedzać gospodarstwa, szczególnie tam, gdzie zaczynamy współpracę. Wielu rolników chce poznać człowieka, z którym robi biznes – zobaczyć go, porozmawiać.

Z czasem ta baza kontaktów sama się rozwija. Jeśli współpraca działa dobrze, pojawiają się kolejne polecenia – sąsiedzi, znajomi. To bardzo naturalny proces.

Jak często bywa Pan w terenie i na jakim obszarze działa?

T.W.: Staram się wyjeżdżać raz-dwa razy w tygodniu. To wystarczy, żeby utrzymywać relacje i rozwijać nowe kontakty. W tej branży nie da się wszystkiego zrobić zdalnie. Moim głównym obszarem są Żuławy, gdzie zaczynałem swoją pracę, ale zakres działania jest znacznie szerszy. Obejmuje również Warmię – aż w kierunku Dobrego Miasta – oraz Kujawy, w tym okolice Bydgoszczy, Torunia i Inowrocławia.

To region bardzo zróżnicowany – zarówno pod względem gleb, jak i struktury gospodarstw.

Struktura gospodarstw w tym regionie to pełne spektrum. Od małych gospodarstw, często prowadzonych dodatkowo przy pracy etatowej, przez średnie rodzinne – których niestety jest coraz mniej – aż po duże jednostki.

Te ostatnie to bardzo nowoczesne gospodarstwa, liczące kilkaset czy nawet ponad tysiąc hektarów. Duże gospodarstwa stale się rozwijają i inwestują, co wpływa na cały rynek. Także na możliwości rozwoju mniejszych producentów.

Mniejsi rolnicy częściej oczekują bezpośredniego kontaktu, rozmowy, spotkania. Więksi działają szybciej – tam liczy się telefon, mail, konkret i czas reakcji. Duże gospodarstwa bardzo często śledzą giełdy, analizują notowania i podejmują decyzje na tej podstawie. Wyznacznikiem jest Matif. Natomiast mniejsi bardziej opierają się na relacji i zaufaniu.

Co w takim razie decyduje o tym, że rolnik wybiera właśnie Cefetrę?

T.W.: Sądzę, że chodzi przede wszystkim o bezpieczeństwo i stabilność transakcji. Rolnik chce mieć pewność, że:

• towar zostanie odebrany,
• płatność będzie na czas,
• umowa zostanie zrealizowana zgodnie z ustaleniami.

Mamy bardzo jasne zasady. Cefetra płaci terminowo, nie przeciąga płatności. To buduje zaufanie.

Druga kwestia to bezpieczeństwo całego łańcucha.

Nasze transakcje są ubezpieczone, mamy procedury, które minimalizują ryzyko. W dzisiejszych czasach to ogromna przewaga, bo na rynku zdarzają się sytuacje, w których rolnik nie ma pewności, czy otrzyma pieniądze.

Rolnicy czasami decydują się na sprzedaż do mniejszych podmiotów dla kilku złotych różnicy na tonie. A to bywa ryzykowne. Cefetra oferuje nie tylko cenę, ale też pewność. To w dłuższej perspektywie ma ogromne znaczenie.

Jakie gatunki są dziś szczególnie poszukiwane?

T.W.: Podstawą pozostają zboża konsumpcyjne i paszowe – pszenica, kukurydza, żyto, jęczmień. Duże znaczenie mają też rośliny oleiste, przede wszystkim rzepak.

My natomiast coraz większy nacisk kładziemy na rośliny białkowe i alternatywne. Szukamy bobowatych, takich jak bobik, groch, soja. Mamy nowy zakład przetwórczy, więc jesteśmy zainteresowani stałą współpracą – kliknij tutaj.

Widzimy też potencjał w niszowych i alternatywnych uprawach – jak słonecznik czy len. Rozwijamy też projekty kontraktacyjne. To daje rolnikom większą stabilność, a nam – pewność dostaw.

Jesteśmy otwarci na nowych partnerów – szczególnie takich, którzy chcą się rozwijać i są gotowi na długofalową współpracę.

Bobik to przyszłość! Cefetra Polska otwarła nową fabrykę przetwórstwa strączkowych

I jeszcze pytanie na koniec – jak wygląda życie poza pracą?

T.W.: Praca jest intensywna, więc wolny czas spędzam głównie z rodziną. Dużo czasu poświęcam synowi – wożę go na treningi, wspieram w jego pasjach sportowych. Można powiedzieć, że jego hobby stało się też moim. To tenis i rugby. Przyznam, że te dyscypliny to świetny sposób na reset od codziennej pracy.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał dr Piotr Łuczak

Na zdjęciu: Tomasz Woźnowski (po prawej) w gospodarstwie Jarosława Mikołajczaka w Barcinie k. Złotowa (Kujawsko-Pomorskie).

Inne materiały o Cefetra:

Strategia bezpieczeństwa żywności priorytetem Cefetra

Cefetra Polska na European Commodity Exchange w Berlinie 2025

Premia dla rolników i rolnictwo regeneratywne, czyli Cefetra Ekosystem Services

Gra o zboże: Małgorzata Horbowa, Cefetra

Bobik to przyszłość: Cefetra Polska otwarła nową fabrykę przetwórstwa strączkowych 

Premia dla rolników i rolnictwo regeneratywne, czyli Cefetra Ecosystem Services

Cefetra świętuje dwadzieścia lat w Polsce

Piotr Adamowicz, Cefetra: relacje z rolnikami są dla nas kluczowe

Kontraktacje rolnicze: zboża, oleiste, białkowe. Czego szuka rynek światowy?

Moc jest z nami: Warsztaty Produktowe dla rolników, Gniewkowo 26.02.2026