Piotr Adamowicz, Cefetra: relacje z rolnikami są dla nas kluczowe
O doświadczeniach w budowie dobrych i skutecznych relacji z klientami rozmawiamy z Piotrem Adamowiczem, Cefetra Regional Manager w Zamościu. Czytaj w Agrokonsument.pl
Cefetra jest krajowym dostawcą ziarna oraz eksporterem zbóż. Zarówno na rynek europejski, jak i do krajów trzecich – głównie Bliskiego Wschodu. Firma specjalizuje się w budowie efektywnych łańcuchów dostaw, opartych na sprawnej logistyce. To między innymi zasługa rzetelnych relacji z rolnikami.
O doświadczeniach w tworzeniu takiego partnerstwa rozmawiamy z Piotrem Adamowiczem, Cefetra Regional Manager w Zamościu.
Jaka jest tajemnica Pana skuteczności w relacjach z rolnikami w pozyskaniu zbóż, oleistych i białkowych dla Cefetra?
Piotr Adamowicz: Jestem takim samym handlowcem, jak inni z naszego zgranego zespołu w Cefetra. Mamy po postu dobrze dopracowany system współpracy z rolnikami. Skoro oni wracają do nas, to znaczy, że jako klienci są zadowoleni. A ja jestem tylko tym przysłowiowym „pierwszym kontaktem” z rolnikiem-producentem zbóż.
Zawsze są jednak istotne szczegóły tego pierwszego kontaktu…
P.A.: Owocują wypracowane przez lata moje relacje z rolnikami. Od 20 lat jeżdżę po regionie. Jestem odpowiedzialny za południowo – wschodnią Polskę. Sięgam od Warszawy po Kraków i od Łodzi – po wschodnią granicę kraju. Poznałem wielu ludzi. Potem już wystarcza kontakt telefoniczny, mailowy.
Trzeba więc bazować na zdobytych kontaktach i wciąż poszukiwać nowych. Gdy jadę nową trasą i widzę fajne gospodarstwo – zawsze zajeżdżam, aby się poznać. Wielu znajomych rolników przekazało już prowadzenie gospodarstwa swym następcom. Ich też trzeba poznać bliżej, jest więc co robić w terenie.
Rolnicy wpuszczają Pana na obejście?
P.A.: A dlaczego nie? Pracujemy na wsi, nie w mieście. Tu jest większe zaufanie do przyjezdnego. Nie zdarzyło mi się jeszcze, by ktoś mnie nie wpuścił – albo, co gorsza – poszczuł psami (tu Pani Piotr wybucha śmiechem – red.).
Jaki ma Pan sposób, by zdobyć zaufanie gospodarza? Przynajmniej w tej pierwszej, decydującej rozmowie?
P.A.: Jest mi trochę łatwiej dotrzeć do rolnika, ponieważ sam nim jestem. Gospodaruję na kilkudziesięciu hektarach. Znam tematy rolnicze od podszewki. Zaczynamy więc rozmowę o pogodzie, maszynach i o glebie, o problemach z zasiewami itp. Ostatnio modny był temat Zielonego Ładu… Dopiero potem przechodzimy do tematów typowo biznesowych.
Zwykle zadaję pytanie, czy mój rozmówca ma coś do sprzedania? Czy możemy czymś pohandlować? Interesują mnie głównie zboża: pszenica, kukurydza, jęczmień, żyto, pszenżyto. Pytam też o towary niszowe: owies, łubin, groch, bobik, fasolę.
Jak przestrzeni ostatnich 20 lat zmieniła się struktura upraw w rejonie, który Pan odwiedza? Czy jest coś, co zaskakuje?
P.A.: Zaskakująca jest poprawa agrotechniki. To zasługa nowych maszyn i rosnącej wiedzy rolników. Zauważalna jest popularyzacja upraw kukurydzy i rzepaku. Zaczęto szukać alternatywy do zbóż. Przybyło zasiewów fasoli i warzyw polowych, pojawił się słonecznik, soja.
Co ciekawe, widzę lekki odwrót od słonecznika. To roślina trudna w zbiorze, ale głównym problemem jest suszenie. Każdy woli wysuszyć kukurydzę niż słonecznik, a obydwa gatunki zbiera się w tym samym okresie. W tej chwili rolnicy narzekają na bardzo niską opłacalność, jeżeli chodzi o produkcję roślinną, zwłaszcza zbóż.
Czy widzi Pan celowość wprowadzenia ekoschematów do Wspólnej Polityki Rolnej i co na takie mechanizmy mówią Panu producenci rolni?
P.A.: Świadomy rolnik, który prowadzi produkcję polową, nie będzie się obrażał na ekoschematy, choć wymagają dodatkowej biurokracji. To przecież pieniądze, które można wziąć i zainwestować w gospodarstwo, a przy okazji zrobić coś dla środowiska. Na pewno jednak nie ma zgody na inne pomysły z Krajowego Planu Strategicznego, jak np. ugorowanie. Jeżeli kupuje Pan ziemię, to nie po to, aby leżała bezproduktywnie, ale by mieć z niej zysk, prawda?
Osobiście prowadzę dość intensywną produkcję polową i staram się wyciągnąć z roli jak najwyższy plon. Przede wszystkim korzystam z precyzyjnego siewu, nawożenia i ochrony roślin. Już nie odejdziemy od rolnictwa 4.0, jeśli chcemy gospodarować oszczędnie środkami produkcji i być w zgodzie z wymogami środowiskowymi. Ten trend zaczyna mocno się rozpowszechniać zwłaszcza wśród młodych następców gospodarstw. Oni szybko łapią takie nowości.
Dotknął Pan ważkiego tematu. Skoro rolnik jest coraz bardziej świadomy, wie także, co to jest giełda Matif. Zna także Waszą konkurencję. Jak przekonuje Pan potencjalnych kontrahentów, by robili biznes akurat z Cefetra?
P.A.: W naszej branży liczy się rzetelność. Nie obiecuję nic, z czego nie będę się w stanie wywiązać. Za każdą firmą czy gospodarstwem stoją konkretni ludzie. Mając z nimi sprawdzone i dobre relacje od lat, działamy skutecznie.
Najlepsza jest reklama szeptana. Tak dowiadują się z dobrej obsługi w Cefetra. W ten sposób zdobyłem już spore grono nowych klientów, bo rekomendowali nas wcześniej dobrze obsłużeni rolnicy.
Co rolnicy rozumieją pod pojęciem „dobra obsługa”? Czy to tylko kwestia lepszej ceny?
P.A.: Mówi się, że cena czyni cuda, ale – cena to nie wszystko. Liczy się też terminowość odbioru – to ważne, gdy ziarno odbieramy wprost spod kombajnu. Ma to miejsce zwłaszcza przy zbiorze mokrej kukurydzy. Ważna jest też ustalona płatność wykonana na czas. Wie Pan, co najbardziej zaskakuje ludzi? Że jesteśmy dostępni, gdy do nas telefonują! A zaręczam, że gospodarze potrafią sięgnąć po komórkę o różnych porach doby… My nie robimy z tego problemu.
Od ręki załatwiamy też transport. Zapotrzebowanie klientów zgłaszamy do centrali w Gdyni. Nasi logistycy znają się na swojej robocie. Nie mamy więc kłopotów z dostępnością samochodów, nawet w wysokim sezonie.
Ten rok okazał się chyba raczej podażowo bardzo słaby w zboże? Rolnicy liczą na lepsze ceny na przednówku. Jak zachęcić ich do tego, aby wcześniej otworzyli swe magazyny?
P.A.: Ludzie są zdezorientowani. Od czasu agresji Rosji na Ukrainę, rynek mocno się zdestabilizował. A polskie rolnictwo bardzo się też zmieniło od czasu akcesji do UE w 2004 r. Rolnicy dysponują już dużo większą powierzchnią magazynową i przede wszystkim obserwują sytuację. Niestety, słuchają też polityków, a potem żałują. W Cefetra widzimy, że regularna sprzedaż w ciągu roku pozwala uzyskać producentowi lepszą średnią cenę, niż przysłowiowe „kiszenie” ziarna pod dachem.
Naszym atutem jest stabilność współpracy. Wychodzimy z kontraktami futures, niejednokrotnie podpisujemy z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem umowy na nowe zbiory. Jednak nasz polski rolnik woli mieć towar w garści i na bieżąco nim zawiadywać. Woli sprzedawać w spot. Dlatego nie ma sensu tworzyć umów ze stałą ceną, bo to się nie sprawdza. Lepiej być w kontakcie z rolnikiem. I to częstym – bo decyzje zapadają szybko. Gdy zboże jest poszukiwane, rolnik nie może opędzić się od dzwoniących handlowców i w końcu komuś swój towar sprzeda.
Moją rolą jest więc ciągły kontakt z producentem, by pamiętał, że zawsze warto jeszcze porozmawiać z firmą Cefetra. Otrzymujemy oczywiście telefony anonimowe. Zwykle pada wówczas sakramentalne pytanie: „Panie, po ile pszenica chlebowa?”. Nie odpowiadam wprost, bo sam wpierw muszę zadać kilka pytań. Jak mam podać cenę, skoro nie wiem, gdzie jest towar? Ile go jest? O jakich parametrach?
Stawka finalna zależy od wielu czynników, a mogę też dopasować ją do naszej marszruty, przy odbiorze zbóż od innych naszych odbiorców. Poważny kontrahent nawiązuje z nami taki dialog.
Czy pojawia się w waszym biznesie wątek certyfikatów węglowych?
P.A.: Oczywiście. Naszymi klientami, poza rolnikami, są też firmy przetwórcze. Te coraz bardziej zważają na emisję CO2, aby zaproponować finalnym konsumentom produkt neutralny klimatycznie. Jeden z globalnych koncernów żywnościowych, który obsługujemy, chce wiedzieć, jaki jest ślad węglowy naszych zbóż. Inny – zakład produkujący biopaliwa – też chce to wykazać.
Wiedząc, od kogo ziarno czy nasiona kupiliśmy, emisję CO2 możemy ustalić na podstawie kalkulatora węglowego. Wśród naszych dostawców są też i tacy producenci zbóż czy rzepaku, którzy mają nawet certyfikaty węglowe przyznane przez specjalistyczne firmy. To jednak rzadkie przypadki. Nawet wśród tych kilku dużych grup producenckich, z którymi w regionie współpracuję.
Reasumując, dla każdego chętnego do współpracy znajdziemy w Cefetra optymalne rozwiązanie. Zarówno dla przemysłu rolno-spożywczego, jak i dla producentów rolnych czy ich grup.
Jednak w Cefetra kluczowe są relacje z producentami rolnym. Im poświęcamy im najwięcej uwagi. Bo bez rolników nie byłoby w ogóle ziarna.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał dr Piotr Łuczak
