Gra o zboże: Małgorzata Horbowa, Cefetra
Małgorzata Horbowa z firmy Cefetra jest jednym z najbardziej rozpoznawalnych handlowców zajmujących się zbożami, oleistymi i białkowymi w północnej Polsce. W naszym reportażu, który zrealizowaliśmy w trakcie minionych żniw, rozmawiamy o tym, jakim przemianom uległ rynek i handel zbożem na przestrzeni ostatnich lat.
Często odwiedza Pani gospodarstwa, towarzyszy rolnikom w polu – także w czasie żniw. Czy kobieta w tym biznesie jest bardziej skuteczna od faceta-handlowca?
Małgorzata Horbowa, Cefetra Polska: To raczej kwestia charakteru. Należę do osób, które się łatwo nie poddają. Jak mnie wyrzucą drzwiami, to wejdę przysłowiowym oknem. Ale przede wszystkim – lubię moją pracę. Lubię kontakt z ludźmi, lubię adrenalinę i gdy coś się dzieje.
Gdy są dni, kiedy rzeczywiście się handluje, to jest po prostu miód na moje serce. Ja bardzo lubię kupować i sprzedawać. Wiele firm na rynku chce kupić zboże od rolnika.
W czym Pani oferta jest lepsza od handlowców konkurencji?
M.H.: Zawód handlowca w branży zbożowo-olejarsko-białkowej polega na tym, że codziennie musimy sprawdzać dwa rynki: kupującego i sprzedającego. W Cefetra dobrze sobie zdajemy sprawę, że ceny transakcyjne bardzo się różnią od cen oficjalnych.
Nasza codzienna praca polega na codziennym sprawdzaniu szans i możliwości, gdzie można zrobić biznes, ale taki, by był opłacalny dla naszych klientów i dla nas.
Muszę pilnować tego, żeby w danym dniu wykorzystać dany moment, bo klient albo potrzebuje kupić, albo sprzedać. Korzystam przy tym z doskonałego przepływu informacyjnego w naszej firmie.
Skupiam się wyłącznie na relacjach z klientem, a za mną stoi cała silna struktura Cefetra: sprawdzona i szybka logistyka odbioru lub dostawy towaru oraz rzetelna płatność.
Bobik to przyszłość! Cefetra Polska otwarła nową fabrykę przetwórstwa strączkowych
Jak bardzo na przestrzeni ostatnich lat zmieniło się handlowanie surowcami rolnymi?
M.H.: W branży jestem 27 lat i odpowiadam za zakupy w regionie Pomorskim dla Cefetra. Do dziś obsługuję moich pierwszych klientów. Bardzo sobie cenię te pierwsze kontakty, bo to są ludzie, z którymi handluje się na przysłowiowe słowo.
Mam też gospodarstwa, w których już zmienili się właściciele lub pojawiło się młode pokolenie. Tak, przeżyliśmy razem wiele: lata transformacji, akcesji, a ostatnio pandemii i zawirowań z powodu wojny z Rosją.
Zauważam, że wcześniej… znacznie częściej i więcej się z rolnikami rozmawiało. Teraz duże gospodarstwa, mające od 300 ha wzwyż prowadzą tak zwane przetargi, czyli wysyłają e-maila do wszystkich potencjalnych kupujących z suchą informacją, z podawaniem ilości, terminu odbioru i prośbą o ofertę.
Ten rynek jest czasami w ciągu dnia bardzo zmienny. Czasami potrafi być tak, że wychodzimy od ceny niższej, w ciągu dnia cena może wzrosnąć. I odwrotnie. Może być rano wyżej, po południu może być niżej. I czasami dopasowujemy też tą ofertę w ciągu dnia.
W przetargach brylują przedsiębiorstwa. Wśród nich są też gospodarstwa państwowe, podlegające KOWR. I te głównie też robią już w tej chwili takie oferty-zapytania.
Ważne jest uczestnictwo w takich przetargach, żeby się wstrzelić w cenę, by klient z nami pohandlował. Cefetra jest elastyczna i może dużo zaoferować, często więcej, niż inni kupujący. Dlatego mam argumenty do rozmowy z moimi rolnikami.
Mocny rozwój powierzchni przechowalniczej w gospodarstwach i firmach rolniczych spowodował rozkład podaży towaru w czasie. Ale i tak pewnie najgoręcej handluje się w żniwa?
M.H.: Jeszcze dziesięć lat temu gospodarstwa faktycznie bardzo mocno woziły towar w żniwa na magazyny i bardzo mocno sprzedawały. Natomiast dzisiaj w ten sposób działają raczej mniejsi i średni rolnicy, bo nie mają gdzie przechować ziarna. Cefetra proponuje przechowanie zbóż czy rzepaku na bardzo dobrych warunkach, np. w Pawłowie czy w Dobrym Mieście.
Trzeba być po prostu aktywnym w poszukiwaniu surowca. Ale niekoniecznie w same żniwa. Oczywiście, latem sytuacja jest dynamiczna, kiedy np. dzwoni klient i denerwuje się, że ma 25 ton i nie zmieści się z tym towarem w swoim magazynie. Na cito potrzebuje mieć pewność odbioru zboża.
Czasy generalnie się zmieniły. Większość rolników ma już na tyle rozbudowaną swoją powierzchnię przechowalniczą, że tak naprawdę są mniej uzależnieni od nas, czyli od kupujących. Natomiast wciąż jeszcze są gospodarstwa – nawet duże – które nie inwestują w swoje magazyny. I te gospodarstwa – zauważyłam taką tendencję od kilku lat – około 50% swoich zbiorów oddają innym firmom na przechowanie.
Jak już ten towar pójdzie na magazyn danej firmy, to wiadomo, że już raczej go nie wydobędę. A gdyby dostawca związał się z nami, z Cefetrą, zyskałby lepszą ofertę, bo jako duży podmiot skupowy możemy zaoferować więcej.
Co się dzieje, gdy rozpracowywany przez Panią klient jednak finalnie da się skusić konkurencji?
M.H.: I tak się zdarza. Szanuję taką sytuację, nigdy się nie obrażam. Cenię sobie w ogóle kontakty z rolnikami, że nawet jeżeli w danym momencie nie zrobimy biznesu, to przynajmniej w naszej rozmowie budujemy relacje.
Zawsze sobie zostawiam furtkę, że jeżeli moja oferta dzisiaj jest zupełnie dla niego nie akceptowalna, to proszę, by o mnie pamiętano. I… sama się regularnie przypominam. Dzwonię, piszę SMS-y, maile. To jest chyba moja główna taka idea życiowa, bo inaczej bym w tym gąszczu konkurencji nie przetrwała.
Poza tym, rolnicy znają mnie już od lat. Jeden drugiemu sobie zawsze coś przekaże o mnie. A że w Cefetra dobrze podchodzimy do klientów, płacimy na czas, to takie podejście potem dobrze procentuje.
Jakimi gatunkami zbóż, oliestych czy białkowych jest Pani najbardziej zainteresowana?
M.H.: Wszystkimi. Dzisiaj jest taki rynek, gdzie nie można sobie odpuścić żadnego gatunku. Oczywiście u nas w Pomorskiem rolnicy sieją głównie pszenicę i rzepak.
Pojawia się kukurydza, pojawiają się rośliny strączkowe typu groch, bobik, do których mocno moich rolników namawiam. No i zachęcam do handlu z Cefetrą, bo jesteśmy dużym podmiotem skupowym, który potrafi szybko odebrać, dobrze zapłacić.
Dla rolnika ta logistyka w odbiorze towaru i pewności zapłaty są kluczowe.
Czy jeżdżąc po gospodarstwach zwraca Pani uwagę zmiany w polskim rolnictwie, jakie nastąpiły w ciągu ostatnich dekad?
M.H.: Tak. Pojawił się lepszy sprzęt. Gospodarstwa są bardziej zadbane. Widać nowe magazyny, nowe suszarnie, nowe silosy. Poprawiła się estetyka obejść, pól.
Gdy trzy lata temu byłam w USA i jechaliśmy przez rejony rolnicze przyglądałam się wyposażeniu tamtejszych gospodarstw. U nas to znacznie lepiej wygląda. Zrobiliśmy w Polsce olbrzymi skok technologiczny i inwestycyjny. Nasi rolnicy bardzo się rozwinęli.
Kalkulacja opłacalności 2025: rzepak i pszenica opłacalne tylko w profesjonalnej uprawie
Gdy ten wywiad przeczyta prezydent Donald Trump, to jeszcze go w sieci ocenzuruje!
M.H.: Co tu ukrywać? Przecież akcesja do UE dobrze zrobiła naszemu rolnictwu. Pamiętam końcówkę lat dziewięćdziesiątych, tuż po transformacji. Wtedy padł skup zbóż. Czasami działał skup interwencyjny. Nie było eksportu. Wiele gospodarstw borykało się z problemami finansowymi, niektóre splajtowały.
Gdy weszliśmy do Unii Europejskiej w 2004 roku, strumień pieniądza popłynął do rolników. Przede wszystkim doszła lepsza możliwość sprzedaży płodów rolnych, głównie zbóż, rzepaku.
Zaczęliśmy normalnie handlować w ramach UE. Dziś rolnik nie ma problemu ze zbytem towaru. A jak dobrze zarządzał gospodarstwem przez ostatnie 20 lat i zainwestował w to gospodarstwo, dziś może korzystać z dobrze podjętych decyzji.
Przybyło zatem rolnikom pieniędzy na kontach, a co z ich świadomością rynkową?
M.H.: Jest duża zmiana. Producenci rolni nauczyli się korzystać z informacji, których jest wszędzie mnóstwo. Wyznacznikiem cen jest giełda Matif, którą już rolnicy od dawna obserwują. Poza tym, w gospodarstwach też już dochodzi do głosu młode pokolenie, które jest bardziej wyedukowane i które eksploruje Internet.
Na świadomość rolników wpłynęła też pandemia. Wzrosły koszty: nawozów, pracowników, energii. Rolnicy bardziej uważają na to, kiedy sprzedają swój towar i na to – w jakich cenach sprzedają. Więc zrozumiałe jest, że chcą swój towar sprzedać jak najdrożej.
Nasza rola jako handlowców polega na tym, by być z nimi non-stop w kontakcie, bo rolnicy i przedsiębiorstwa potrafią zweryfikować rynek na bieżąco.
Szanujemy, rozumiemy swoich klientów i jesteśmy po to by ich wspierać i znaleźć dla nich jak najkorzystniejsze rynki zbytu.
Jestem otwarta na każdą rozmowę. Zapraszam do kontaktu.
Dziękuję za ciekawą rozmowę.
dr Piotr Łuczak
Na zdjęciu: Małgorzata Horbowa, Cefetra i Marcin Begeza w magazynie Gospodarstwa Rolnego 'Łan’ w Wielogłowach k. Słupska. Szerzej o tym gospodarstwie pracującym na powierzchni ok. 2000 ha i jego maszynach – kliknij tutaj.
Inne materiały o Cefetra:
Bobik to przyszłość: Cefetra Polska otwarła nową fabrykę przetwórstwa strączkowych
Premia dla rolników i rolnictwo regeneratywne, czyli Cefetra Ecosystem Services
Cefetra świętuje dwadzieścia lat w Polsce
Piotr Adamowicz, Cefetra: relacje z rolnikami są dla nas kluczowe
Kontraktacje rolnicze: zboża, oleiste, białkowe. Czego szuka rynek światowy?
